律师教你如何把控公司应收账款风险

若应收账款管理不善，经常会出现遗失应收账款的相关资料，使得原本能通过法律手段收回却由于资料不全而不能收回，或者忘记催收导致诉讼时效已过而无法收回等等，使得公司坏账率大大提高。对于企业应收账款的管理、客户的选择、应收账款的及时催收等都应当得到公司管理者的重视。

一、应收账款产生的原因

任何危害的发生往往不是一触即发或者说是突然而来，一定是有预兆的，作为应收账款坏账风险的出现同样如此。因此，公司在对客户进行应收账款的管理过程中，需要对客户的一些异常活动情况提高敏锐度，及时发现“苗头”，及时应对。以下列举几种常见的异常情况：

1、公司办公场所莫名变更。办公场所的搬迁不是出于公司自身发展规划或政策优惠的角度，而是因为很多无法说清的原因进行搬迁，而且搬迁的场所是由高档的场所向低档场所转移。

2、管理层或公司职员的流动性变大，已超出正常经营过程中的人员流动率，或者出现大量裁员的情形。

3、涉诉案件增多，并且这些官司主要集中在债务官司上，或者已经被列入失信被执行人名单。

4、公司财务人员经常性的回避，对对账或者催款工作用各种借口进行拖延甚至不予理睬。

5、多次破坏付款承诺，对于已经超出合同约定的付款期限后所做的一些付款承诺迟迟无法兑现，并且反复出现悔约的情况。

6、突然下过大的定单，在无特定需求和正常的市场需求情况下订货量突然加大并远远超出其正常的需要量。

8、开出大量的期票，在短时间内开具大量的银行期票或者延期付款支票，来应付债权人正常的结款请求。

9、以低价抛售商品（低于供货商底价），对于库存的产品或者商品进行大规模的甩卖，并且希望在短时间内清库。

10、经常找不到公司的负责人或者总是不接电话、无法与其就应收账款事宜进行良好有效的沟通。

二、应收账款风险的防范措施

如果说销售是公司运转的开始，那么回款就是销售的最终目的。只有销售的货款回来了，公司的资金才能处于平衡状态或者盈利状态，公司才能有再造血的功能。但实践中，经常会出现产品卖出去而货款收不回的现象。如果在销售过程中赊销是不可避免的，那么做好风险防范工作则是必不可少的。

（一）建立健全客户资信档案管理制度

对客户风险的识别主要是为了减少应收账款成为坏账的概率，同时也是公司寻找优质客户的一个过程，若客户的信用长期处于一个不良的状态，那么公司就应该考虑是否要继续与其进行合作。

为什么要建立要客户资信、偿债能力档案呢？因为事前对应收账款的有效管理可以防止呆账、坏账的产生，很多货款发生拖欠甚至变为呆坏账而收不回是由于公司在签订合同前对客户了解不够所造成，为签合同而签合同，未曾考虑过合同款项能否及时到位。通过建立客户资信档案，在签约前对客户进行全面的了解，收集客户的相关信息，然后建立对应的档案，并根据所搜集的信息对客户进行信用等级的划分。一方面，可以淘汰那些信用不佳的客户，选择优质客户；另一方面可以降低拖欠货款或者应收账款追不回的风险，以及避免在清欠时产生较大的费用，例如诉讼费、保全费、律师费等，同时也有利于在后期对客户进行回访和促进销售工作的更好开展以及双方的长期合作。与其签了合同收不回钱还要花更多精力的去催收，不如签订有质量的合同。

在客户档案的设置时候主要包括公司的主体信息、信用状况、联系人信息这几个内容，关于公司主体主要需记载公司的名称、公司性质、公司注册资金、法定代表人、住所地、公司经营范围等；关于公司信用问题主要需记载公司的注册资本、授信额度、一般结账日、信用等级、付款条件、付款方式、涉诉情况、行政处罚情况、涉税处罚情况等；关于客户联系人或负责人信息主要需记载联系人的姓名、性格特征、专业学历背景、居住地址、联系方式等。

在上述信用档案管理过程中，可通过查询相关的信用调查网站，比如说：全国企业信用公示信息网站、启信宝、天眼查、企查查、中国裁判文书网、失信被执行人员名单等等，了解客户的资信情况、是否存续以及涉诉情况，从而初步判断客户是否有履行合同的能力。

（二）做好合同签订前及签订过程中的风险防范工作

作为销售人员，做好客户资料和客户信用评价等信息资料的搜集工作，虽然对公司应收账款的管理可以起到防患于未然的作用，但是这只是筑起了的第一道篱笆，要想在后期更好地规避应收账款所带来的坏账风险，还需要在和客户进行交易前，对交易的相关约定和要求通过文字性的表述进行书面的确认，以及在合同签订过程中对合同主体、合同条款等做好风险防范，这样将来一旦发生争议时便有据可依。

1、签约前必须注意的事项

1) 在签订合同以前，必须认真审查对方的真实身份和履约能力。

审查身份就是审查对方的经营主体资格是否合法有效和真实存在；审查履约能力就是要查清对方现有的、实际的、真实的经营情况。建议在首次合作时，如果条件允许，可到对方公司实地考察一下，对客户的经营情况和信用情况等进行调查，了解对方的资信情况以及履约能力，查看对方公司的规模以及经营是否正常，公司员工是否正常上班，查看对方营业执照原件，取得复印件并加盖公章以确认对方的真实身份。对于缺乏条件的公司，为了避免签约风险，签约前尽可能通过信函、电话、网络查询、同行间了解情况等方式对对方的资信情况进行初步的调查，以掌握和了解对方的真实身份、履约能力以及业内的信用度。

2) 合同最好由本公司起草并执行统一的合同文本。

尽可能采取本公司统一制定的合同文本，由专业人士从格式和文字上对合同形式和内容进行规范，这样便于公司进行统一的管理；同时也可以避免各个销售人员各行其是，从而出现法律上的漏洞和纠纷。如果不能采用本公司的模板，最好聘请法务或者律师对该份合同进行审查，如对方比较强势，无法合同文本进行修改，可进行洽谈通过补充协议进行挽救，降低公司的法律风险。

3) 审查合同公章和签字人的身份，确保合同合法有效。

签约前要审查对方经办人是否有权签订合同，是否有书面的授权。如果对方的签约人是公司的一个销售人员，那么就需要签约人员出示相应的授权委托书和身份证，进行比照核对，证明其身份的合法性以及在授权范围内，且每签一份合同前都必须对其身份进行核查，即使是同一个合同相对方，防止出现其仅对某个业务具有代理权从而出现无权代理且未经被代理人追认导致合同无效的情形出现。若该销售人员不能提供有效证明，就必须要求对方公司的法定代表人亲自签字，并加盖公章，以防止合同欺诈或合同无效。

4）签订合同时应当严格审查合同的各项条款内容。

对合同各个条款的内容进行文字上的严格审查目的是为了避免出现文字上理解的歧义，导致双方在后期产生争议时各说一词，有条件的公司最好聘请法务或者专业的律师对合同条款进行法律风险的审查。

2、签约过程中应注意的事项

1) 合同的内容要填写得齐全、完整、清楚，做到权责分明，尤其是一些比较重要的条款，比如合同金额、付款日期、合同期限等等；对于合同中关于数量、金额等数据性的文字，在填写小写数字后，最好加注大写的汉字进行明确。

2) 针对涉外合同，对于货款的支付应注明为何种币别，按照哪一个时间段的汇率来进行计算也要明确。

3) 明确约定争议解决途径及管辖法院。明确管辖权的目的在于避免一些公司或者客户利用其在当地有良好的社会关系，利用地方保护主义逃避法律制裁。同时，要注意的是，如果约定“发生争议可向合同履行地仲裁机关申请仲裁，也可以直接向人民法院起诉”，这样的仲裁条款是无效的；约定解决途径是仲裁的，应注意仲裁机构的唯一性。如果是通过诉讼解决的，一般可约定由自己所在地的人民法院管辖。如果无法达成一致意见，也可约定为原告所在地的人民法院有管辖权。

4) 双方当事人在签字、盖章时有几个要注意的地方，首先，如果需签字、盖章的合同是不止一页的，如果是个人的，最好在骑缝的地方签个字，如果是公司的，要加盖骑缝章，防止一方擅自更改合同内容从而对己方不利；合同中涉及的附件如技术图纸、产品质量标准等也要签字、盖章；其次，如双方需在以后的合同中由法定代表人以外的人来签署单据的，比如送货单、验收单等，最好在合同中明确具体的人以及具体办事人员签字的样本，以备核对，防止有人冒签；最后要核对销售人员授权委托书、授权时间，过了授权时间一定要补签授权委托书。有可能签约前期的洽谈时间较久，真正签约时还是要注意一下签约人是否有权限。

5）对于违约条款要明确约定违约情形和违约责任承担。这样做目的在于防小人，把丑话讲在前头，这样也可以有据可查，也是对己方的一种保护，减少赊欠款清收中的麻烦。违约责任一定要写清楚，要字字千斤，不能含糊其辞或轻描淡写地写成“由双方另行协商解决”、“按国家有关规定执行” 等。

6）视情况明确合同解除或终止的具体情形。如果合同没有约定解除的情形，那么就要看是否满足法定解除的情形，若你想要解除合同的情形无法与一般或特别法定解除权相对应，那么能否达到你的诉求、合同是否能解除就比较模棱两可了。

在前面的文章中，我们主要介绍了如何识别应收账款的风险以及风险防范的措施， 应收账款的风险防范措施应当始终贯穿于事前、事中、事后，从签约前、签约中、合同履行中、合同款项回笼前都要风险防范工作。我们继续谈谈风险防范措施：

（三）完善激励和约束机制

真正实现公司的售后利润是从客户那里收回资金，为保证应收账款债权的回笼，也要进行事后防范控制管理工作，落实应收账款催收责任到人的制度，实施责任制，将应收款项的回收与内部各业务人员的绩效考核挂钩，公司对销售人员的考核的最终点是收现指标。一来可促进各业务人员的积极性，二来减少公司坏账的可能性。对于造成应收账款逾期未收回的业务人员，公司可在内部以适当的方式予以警示，以起到重视作用。对于最终造成坏账损失的业务人员，公司可当按照考核机制相应地扣减绩效工资，前提是有完善且经过民主程序的绩效考科机制。对于长期未收回的货款，后通过销售人员的努力，款项有所回笼的，也可对该人员进行相应的奖励，这也是增强业务员工作积极性的一个做法。

三、应收账款的催收技巧

应收账款发生后，公司应采取各种措施，尽量争取定期收回货款。一般情况下，公司对信用期内的应收账款不会过问，但也要做好应收账款管理工作。而对于逾期的应收账款，应按其拖欠的账龄、金额进行排队分析，因为应收账款的账龄越长，收不回来的可能性会越大，产生坏帐的可能性也就越大。通过分析，将应收账款产生的时间进行排序，或者按照对方公司支付能力、经营现状等进行分类，确定优先收账的对象，尽量将尚在诉讼时效期内的应收账款，进行催款工作，可以通过发催款函、律师函、业务员上门催讨或者诉讼等方式。同时应分清对方是故意拖欠，还是愿意付款却没有付款的能力，还是因为产品有什么质量问题或者未满付款条件。对故意拖欠的，明显已经无法通过发函或者沟通协商的途径进行催讨，建议要及时果断采取法律途径并进行诉讼财产保全的方式进行追讨。如果是愿意付款的，只是目前没有付款能力的公司，那么需要判断债务人只是暂时出现资金周转问题，还是财务状况已经发生了严重的危机甚至达到资不抵债，有可能要破产的。如果是前者，基于双方此前的长期友好合作并且今后还要合作的，不便立即起诉，破坏双方的关系，可通过将债务人公司的机器设备、车辆、对第三人的债权、房产等进行质押或者抵押，为应收账款提供一个担保。如果是后者，债务人已经发生了严重的经济危机，根本无力还款，且不可能有回转的余地的，对此类欠款，建议及时进行诉讼并申请财产保全，这个时候讲求的就是一个“快”字，要有“先占先得”的心理，否则，其他债权人都进行了诉讼、财产保全，等到你去查封的时候已无可查封财产或者就是轮候查封，可分配财产少之又少。所以这种情况下，切不能碍于情面而错失良机，保障自己利益不遭受更大的损失。

当然收款难，这是一个不争的事实。只有对收款工作的方式方法有了充分了解并掌握，才能使收款的工作变得不再难，收款的工作效率才能事半功倍。成功需要方法，同时也需要技巧，只有找到了方法并掌握这些方法运用技巧，才能在收款的工作中得心应手。

有效的利用场合，对收款工作有很大的作用，那么销售人员可以借助哪些场合来进行催收呢？在这些场合下收款人又应该采取什么样的方法或对策进行催收呢？以下为大家介绍几种比较有利的催收技巧，不一定十拿九稳，但值得尝试：

1、催款应该直截了当。

催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。

2、在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。

是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收账策略。

3、直接找初始联系人。

千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

4、不要做出过激的行为。

催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。所以说，“和气生才”。

5、不要怕催款而失去客户。

到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不的?

6、当机立断，及时中止供货。

特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

7、收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。

时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，2年以上的欠账只有20%能够收回，而2年以内的欠账80%能够收回。

8、最大的失策之一是要求先付一部分款。

经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。

9、采取竞争性的收款策略。

只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

10、收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。

我从实践中摸索出了对债务人实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

11、收款要有“柔劲”。

从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施 “情感投资”，精诚所至，为争金石所开。

12、收款要有“韧劲”。

清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

13、诉诸法律。

总有一些骗子和不讲理的客户存心赖账不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催账方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。

通过上述十三法，相信有很多“死账”会“复活”，同时，给了企业复苏的机会，应收账款收款，不用怕，大家是正正当当的找回自已该得到的东西。而不是做违法乱纪的事件。

四、应收账款的诉讼时效

采取诉讼手段首先涉及到的是诉讼时效，它是指民事权利受到侵害的权利人在法定的时效期间内不行使权利，当时效期间届满时，债务人获得诉讼时效抗辩权。诉讼时效是民事诉讼中权利人请求人民法院保护自己的合法民事权益的法定期限，一般诉讼时效分为普通诉讼时效、短期诉讼时效、长期诉讼时效三类。 一般的商业活动欠款的诉讼时效为三年。以下列举几种产生诉讼时效中断的效力的情形：

1、起诉。债权人通过诉讼程序主张权利，请求人民法院强制债务人履行义务。

2、请求。债权人直接向债务人作出请求履行付款义务的意思表示，比如发催款函、律师函等。

3、认诺。债务人在诉讼时效期内直接向债权人作出同意履行付款义务的意思表示，这种认诺的方式有很多，比如请求延期给付、支付利息、提供担保等。

4、债权转让的，诉讼时效从债权转让通知到达债务人之日中断。

5、债务承担情形下，构成原债务人对债务承认的，诉讼时效从债务承担意思表示到达债权人之日起中断。

6、债权人提起代位权诉讼的，对债权人的债权和债务人的债权均发生诉讼时效中断的效力。

结语

总之，应收账款的风险无处不在，如何加强对应收账款的管理，不但会影响公司资金的正常周转、公司的正常经营，有时候还关系到公司的生死存亡。所以，我们应清醒地认识到，应收账款的风险防范是一项长期且艰巨的工作，不能懈怠，为公司筑起一道防范经营风险的铜墙铁壁。